Ziele erreichen durch die richtige Zielgruppe

Wie definiere ich meine Zielgruppe richtig?

Durch die Definition einer Zielgruppe können Sie sichergehen, dass Sie genau die Personen erreichen, für die Ihr Angebot relevant ist.

Blog Macherjek - Kevin Kernegger

Um die definierten Ziele auch erreichen zu können, muss klar sein, wer durch die Website erreicht werden soll – die Zielgruppe. Unter dem Begriff „Zielgruppe“ versteht man jene Gruppe von Personen, die mit dem Angebot besonders angesprochen werden soll. Es gilt, für diese Personengruppe einen Mehrwert mit Ihrer Website zu schaffen. Eine grobe Definition der Zielgruppe sollte bereits im Rahmen der Zieldefinition erfolgen, um die gesetzten Ziele besser auf die Wünsche und Bedürfnisse dieser Personengruppe abzustimmen. Nachdem die Ziele genau definiert wurden, sollten so viele Informationen wie möglich über die Zielgruppe gesammelt werden, um das Angebot dementsprechend aufzubereiten.

Warum ist die Definition einer Zielgruppe so wichtig?

Ein häufiger Fehler bei der Planung einer Website ist, dass die Zielgruppe nicht genau definiert wird, weil das Unternehmen ohnehin so viele Personen wie möglich ansprechen möchte. Doch genau dadurch passiert häufig das Gegenteil – die erwünschten Erfolge bleiben aus. Denn der Anspruch, möglichst viele Personengruppen mit unterschiedlichen Bedürfnissen anzusprechen, kann kaum erfüllt werden. Besser ist es, sich auf einige wenige Gruppen von Personen sowie deren Untergruppen zu konzentrieren und für diese wirklich relevante Inhalte bereitzustellen.

Voraussetzung: Die Position des Angebots klären

Bevor mit der genauen Definition der Zielgruppe begonnen wird, gilt es herauszufinden, welche Ansprüche das Angebot überhaupt erfüllen kann bzw. möchte. Deshalb sollten Sie sich fragen, wofür das Unternehmen überhaupt steht, was am Angebot besonders ist, in welchen Bereichen bereits Erfahrungswerte vorliegen, welchen Nutzen Kunden vom Angebot haben usw. Erst wenn diese Fragen geklärt sind, macht es Sinn, sich der Zielgruppendefinition zu widmen.

Wichtige Kriterien zur Zielgruppendefinition

Einerseits sind demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Beruf bzw. Ausbildung und verfügbares Einkommen relevant für die Definition der Zielgruppe. Meist noch bedeutender, aber auch schwieriger zu bestimmen sind sonstige Merkmale wie das Konsumverhalten, das Nutzungsverhalten im Hinblick auf Internet und Technik, das soziale Umfeld und ähnliche Daten. Diese helfen besonders dabei, die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen und sie gezielt anzusprechen.

Nur eine Zielgruppe?

Natürlich muss es nicht bei einer einzigen Zielgruppe bleiben – je nach Art des Angebots und Ausrichtung des Unternehmens können mehrere Zielgruppen und Untergruppen gebildet werden. Das bietet zum Beispiel die Chance, bestimmte Segmente einer übergeordneten Zielgruppe besonders anzusprechen. Allerdings sollte dabei stets beachtet werden, dass der Fokus auf das Wesentliche nicht verloren geht. Ansonsten hat man plötzlich 10 verschiedene Zielgruppen vor sich, die unterschiedlicher nicht sein könnten – und steht wieder am Anfang.

Grobe Zielgruppendefinition reicht nicht aus

„Ich möchte mit meiner Website weibliche Personen im Alter zwischen 25 und 35 Jahren ansprechen, die in der Buckligen Welt leben und sich für XY interessieren“ kann man zwar als Zielgruppendefinition betrachten, diese reicht aber in den meisten Fällen nicht aus, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Diese eher oberflächliche Zielgruppendefinition hilft zwar dabei, eine bestimmte Personengruppe einzugrenzen, aber wie die Zielgruppe tickt geht daraus nicht hervor.

Persona Profile als Hilfsmittel

Um sich in die Zielgruppe besser einfühlen zu können, werden häufig sogenannte Persona Profile erstellt. Dabei handelt es sich um fiktive Personen, die stellvertretend für die Zielgruppe stehen. Die Persona wird auf Basis der bereits definierten Zielgruppe und den zu ihr vorhandenen Informationen erstellt, wobei der Fokus auf für das geplante Angebot relevante Themenbereiche gelegt wird. Wichtig dabei ist, sich so gut wie möglich in die Person hineinzuversetzen und ihre Wünsche, Bedürfnisse und Probleme zu verstehen. Je besser das gelingt, umso eher kann auch das Angebot daran angepasst werden.

Persona-Profil erstellen

Die Abbildung zeigt, wie ein Persona-Profil aufgebaut werden kann und welche Fragen dabei relevant sein können. Ziel ist es, ein besseres Verständnis für die Lebenswelt der Zielgruppe zu bekommen und herauszufinden, was diese wirklich interessiert und bewegt. Deshalb sollte einige Zeit in die Erstellung eines solchen Profils investiert werden. Interviews mit Personen aus der Zielgruppe können zum Beispiel dabei helfen, relevante Informationen zu erhalten. Auch Erkenntnisse aus der Markt- und Meinungsforschung bilden in vielen Fällen eine gute Hilfestellung.

Sinus-Milieus als Hilfsmittel

Basierend auf Erkenntnissen aus der Markt- und Meinungsforschung wurden vom Sinus-Institut die sogenannten Sinus-Milieus entwickelt. Das Modell unterteilt die Bevölkerung anhand bestimmter Kriterien wie Werte, Lebensstil, politische Einstellung, Ausbildung etc. in 10 Gruppen. Sie werden laufend an soziale Entwicklungen und Trends angepasst und können eine gute Grundlage bilden, um herauszufinden, wie die Zielgruppe tickt.

Sinus Milieus in Österreich
Sinus-Milieus in Österreich. Quelle: sinus-institut.de

Beispiel: Online-Angebot einer Fahrschule

Angenommen es soll ein Online-Angebot entstehen, das die Ausbildung in der Fahrschule verbessert. Die Ziele wurden bereits definiert, nun soll die genaue Definition und Beschreibung der Zielgruppen erfolgen. Die Hauptzielgruppe sind junge Fahrschüler und Fahrschülerinnen, die gerade dabei sind, sich auf die Führerscheinprüfung vorzubereiten. Da ein großer Teil dieser Zielgruppe noch nicht Volljährig ist und in vielen Fällen die Eltern die Finanzierung der Fahrausbildung zumindest teilweise übernehmen, stellen auch diese eine wichtige Zielgruppe dar. Eine weitere wesentliche Zielgruppe stellen Fahrschulen selbst dar – vertreten durch ihre Betreiber.

Nachdem also die Zielgruppen festgelegt wurden, können die Persona-Profile für jede Zielgruppe erstellt werden. Die Verwendung eines Fotos für die fiktive Person verleiht ihr ein Gesicht und erleichtert das Einfühlen in ihre Lebenswelt. Die fertigen Profile für das Beispiel können wie Folgt aussehen:

Persona weiblich
Persona männlich
Persona Eltern
Persona CEO

Wonach sucht meine Zielgruppe?

Damit Ihre Website später auch von der relevanten Zielgruppe gefunden wird, müssen Sie herausfinden, wonach diese im Internet sucht. Durch eine sogenannte Keyword Analyse werden die häufigsten Suchanfragen ermittelt, die von der Zielgruppe getätigt werden. Dadurch wird bestimmt, für wen und mit welchem Thema Inhalte verfasst werden sollen, um einen Mehrwert zu schaffen.

Fazit

Zu definieren, wen genau Sie mit Ihrem Angebot ansprechen möchten ist essenziell bei der Planung Ihrer Website. Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren und je besser Sie über diese Bescheid wissen, umso gezielter können Sie auf ihre Wünsche und Bedürfnisse eingehen und so einen Mehrwert für die Zielgruppe schaffen.